演讲：是时候打造“国民品牌”了麻将胡了试玩【冀商课堂】卫哲

　　而且●□▲▪●…，北方四季分明○•◆▪□，这对很多零售品牌来说△△▽，是排查产品和店型盲区的好机会☆•◁▽。像广东的冬天也能喝冷饮•-=，但要是一家茶饮企业拿着只有冷饮的产品布局去打冬天的北方市场■•▽•●★，那就废了▪☆-☆●▼。同样的逻辑=-☆，南方的档口店是可以一年四季敞着卖货的▪▲•■●，但在北方-•▷▷…，有的地方甚至需要挂两道门帘才能够抵御寒冬△◆★◇▽，这也是必须要先从北方市场开始★•=•▼▲，才能够摸索出来的店型…■□▼■。

　　第三个要素要做到管理下沉■▲◇•■△。这个数据-■▽■▪◁，在中国大概对应三万家左右的规模■◆。有了三大要素还不够▽◇…▼•。都能够进入会员体系□★•▪。你的万店理想才有人支持○△■★▽。想要做国民品牌◁•○▷，品牌就没办法实现万店的连锁▪■●。

　　这让他善于从大周期△▼★●◇△、大版图和大预算里面抽象大原则★…•■▼，一个潜在的国民品牌在做全国布局的时候▽•▷△，想要实现万店连锁○○。

　　另外•■，连锁品牌想要在下沉市场把管理做好-◇○◇=■，应该忘掉国家的行政区划•△■▷…演讲：是时候打造“国民品牌”，用蚕食的方式来降低管理和物流成本=•☆○。他这个见解就很有意思□○△，他举例子说★=○，像内蒙古市场☆…•◇，他在阿里学到的经验是△▷◆◁■…，阿里就取消了内蒙古分公司▷★•…，让山西分公司管一部分★◇，河北管一部分▲▽…•▷…，陕西管一部分-▪◆△，周边各省用蚕食的方式就把内蒙古市场给分包了◆▽□▼=。他到了今天指导沪上阿姨开店■▷，也是把广东的潮汕地区划给福建分公司管◆◁■，因为潮汕虽然行政上归广东=▼▽，但在地理距离上□•▼•，离福建的仓配更近•▪-●。

　　第一个…□▷■▼▽，是光去占领北上广深◇…、占领东南沿海发达地区去做网红品牌已经不管用了●▲▼△=，今天的消费品牌要意识到◁●○●“得中原者得天下◆=”-▪▪•-，也就是要去站稳河南●…▪◇★、河北▼◁△◆…、山东…△▼▽■、山西这个□◆○•“山河四省▪■”☆◆。因为这四个省份就占了中国人口当中的3亿多人▷■■，是万万不能丢掉的市场▲▽…。

　　创业者们最容易犯的错误就是忽视区域的密度问题△•…=。也就是流动人口店型的全部店址选项了•▪…☆，一个品牌要是主打常住人口◆□。

　　跟增量时代比□▷△，因为加盟商们租店铺租约通常是按三年来签★□▲•，是蜜雪冰城替行业趟出来的◇◁△☆。加盟商们才愿意干△△•，蜜雪冰城在2023年9月份就已经实现了中国大陆地区的3☆•◇▽.2万家门店▽○▲。中国的社区就要比购物中心多得多▷◇▼△。那就不能交代一家门店来做了◁△▷▷◆，光靠它们••○。

　　那怎么能够成为国民品牌呢○□…◁=◇？他首先讨论了三大要素…◇◇▼，分别是产品下沉☆▪○●■、店型下沉和管理下沉▲■•★。

　　你注意啊○△◁，这不仅仅是一个文字游戏●-□△▲▼。卫哲说◆▷▽，价性比和性价比的区别在于…=●•◆，性价比是在同一种性能之下把价格做到更便宜△◁，而价性比是在某一个定价之下-★=△…=，把性能△■▷▷◁、功能☆▲▪◆◇◆、价值□▷、质量做到极致▲▽△••=。前段时间理想汽车不是在新能源汽车行业里创造了一个词儿吗◁…=•★？叫▷•★▲☆“堆料▼▽▷●”▷☆•…，还引发了外资汽车品牌们的危机感和怒火◆▲•◁●▲。堆料其实就是在追求价性比◁…◇○▼，就是在某一个价格带当中▲▪□★●模式、16个整村运营经典案例盘点麻将胡了 此外□▪△，该模式还需要注意利益相关者的关系协调■△△…□。合作社■、村集体经济和村民之间需要建立良好的合作关系-●▷△，确保各方利益的均衡和最大化○•△。 更多 模式、16个整村运营经典案例盘点麻将胡了，往产品里堆配置▽○◆△…◁，像理想汽车就往车上堆大沙发□•□◁▪、大彩电◇★▪☆、大冰箱…▼◁■。

　　他说▪=，很多创始人的雄心是■=•○▪○“千城万店★△▽”○-▪，这其实不是一个好目标•★○△，不如◁○“百城万店◁▲■●▪●”•■▽△。因为百城万店意味着品牌的区域密度更高◇★▲•▲=，这能够降低两大管理成本=◆☆▪△◆：一个是供应链上的配送成本○★，另一个是督导管店的成本◁-▲■◇▲。

　　其中值得在里面开店的也就两三千个…★，同时又善于把大原则转化成微观的经营方法论麻将胡了在线试玩●=。除了山河四省▲■▷□▷，但一个品牌要是主打的流动人口-••▽，相比之下■◇★◆•，在中国○▲=☆-▪，卫哲还说◇•=，

　　所以▽▷●◆，所谓店型下沉■…■★△☆，指的是品牌的单店模型设计▷☆▷，应该能够匹配各种不同的开店场景☆▪…，能够帮加盟商们在18个月甚至更短时间以内回本=■=。像全家便利店在中国的连锁体系里设计有9种店型-▽，细致到连机场安检线外面的店和安检线里面的店都不一样▪○▽☆•◆。

　　你看这个判断是不是也很有意思•☆■○？这么说的原因是□■•★▽=，中国北方的消费能力普遍比南方弱◆■，如果一个品牌的产品定价和店型商业模式在北方能够验证◁☆◁◇，那它再往南打就会越来越容易做☆★…•。

　　在价性比之下堆料当然会消灭自家的利润•▷◁▷●●，但这么做的厂商们赌的是在获得足够的利润和订单之后-☆▷，有机会再说服上游厂商继续降低成本●◁△▼◇，重新把利润空间给腾出来•☆☆★•。比如盒马的全面折扣模式★▷▼▲-，它的啤酒供应商和烘焙供应商们在忍受住低价之后获得了大订单•☆★☆▼，盒马当时的逻辑也是价性比•■☆▼…◇。

　　所以他投出过泡泡玛特=☆、锅圈食汇=◆、沪上阿姨等等独角兽企业○▽，不光是因为他看得准□▷=，还因为他是一个厉害的陪跑教练▽●▪…▪★，善于☆-◆•=“逼◇▷•▲△▪”着这些企业极速扩张——用卫哲自己的话说•◇◆▽=，就是带它们去冲刺伟大的国民品牌=□☆。

　　而同时•▼=▲▪▲，比如像卫哲自己投的沪上阿姨奶茶店☆=▼，这比从南往北打的胜算要大●…◆○•。比方说★●…=-☆，这个会员体系就应该建立在小程序上☆□★-▪■。在版图上还有两个明显的区别○•▲◇：中国的社区不止一万个=◁▪■▷，在管理下沉里□▪•□…，做到极致…▽○◁=○？

　　那就可以把会员管理交给门店▪●▪▽●，这是因为中国的购物中心一共也就6000多个☆◇，租约过半之前就能够回本◆▼◁，这样一来○▲，再加上一些核心商圈=…◁。

　　在中国市场上◇○，怀着万店规模的理想来做连锁品牌★★，还必须回答的一个问题是●•★，门店的目标人群是当地的常住人口还是流动人口◁▷△■。如果门店开在社区周边■△○▪，那目标人群就是常住人口△○▽◇●；如果开在商圈或者购物中心里▷◇◇△•，那做的是流动人口的生意○○●▷▼，这个要分辨清楚-•□○…▪了麻将胡了试玩【冀商课堂】卫哲。像蜜雪冰城这样的品牌●•◁▪，它的店型组合就是多样化的…★◇••，既有做常住人口的■▪▽，也有做流动人口的•◆…▽□★。像前面提到的全家便利店◁•，也是既有社区旁边的常住人口店型=◁▼…■，也有机场里的流动人口店型●=。

　　伟大的国民品牌◆★，这个词听起来像是一个说说而已的幻梦◆-★。但是卫哲分享的大原则☆••○★，让我们觉得幻梦真的有了一些可行性…▷◆●□。

　　会员顾客到每家门店消费都能够享受会员折扣○▲•●▪，让门店用企业微信来做就可以了◇▼。还应该从北往南打◇▪▪▽■▲，在存量时代◇◁○▽▷▷，门店不同的目标人群还会对应不同的运营策略•▲--▪-，我们在106讲说过=●▲△◁，品牌一定要拥有服务常住人口的店型•◁•。而如果同时做常住人口店型和流动人口店型麻将胡了在线试玩◆▽…，卫哲说○▷●•◁。

　　在今天的市场环境里●★◇，一个消费和零售厂商想要成为国民品牌○•，那在中国这个体量的市场上△■，应该去追求万店规模○▷◇☆。而要追求万店规模◆…●-★，光靠直营是开不过来的☆•▪-▽，必须依靠加盟商■▽◇★◇。

　　卫哲说▽-△，他自己对中国经济相当有信心□▼-，但再有信心也不可否认说中国经济进入了一个新周期□☆▷，消费从增量市场进入了存量市场▽▽◇■▽。

　　因为他作为曾经的阿里CEO-○，既操盘过千亿GMV的超级平台△=▲▲，又需要代表超级平台去参与无数小微商家的具体经营▪☆☆▪。

　　卫哲投过的连锁奶茶品牌沪上阿姨◇▲□▽▼，今天也给大概2000家门店配上了咖啡机●◆■，来填补上午11点以前的□○★▲“奶茶淡季•▲•”▼▽◁▷。这样一台咖啡机▽-，投资成本大概四五千○◆◇▷▲•，是需要加盟商来掏的麻将胡了在线试玩☆■=•。为什么加盟商愿意呢▷◆○□△△？这是因为站在加盟商的角度●▷▪●☆▪，哪怕上午没多少人喝奶茶◆◇○，门店也得开门营业•□▽●，店租和人工成本已经掏出去了▪○。而增加一台咖啡机◇△-，上午◆…▪▲••、中午门店就可以多卖出去一两百杯咖啡○▼，增加一两千的日流水•…，这就意味着它能把加盟回本时间提前3～6个月◆▷▼=。

　　北方市场的四季分明=★◁，还能够给连锁品牌带来一个很重要的觉悟▷◆…-☆■：就是要想方设法帮加盟商们消灭淡季■-○□，来摊薄店租•△▽○★、仓储△◇▼△…○、物流和人工成本■▷■。一家火锅店=★■☆，夏天怎么获得收入•☆…▼？一家冰淇淋店•□○•□▽，冬天怎么赢得客流…-▲○？一个连锁品牌要是有了这种觉悟☆◆，就也会带到平时•◇，就会意识到一家门店在日常至少可以从三个维度消灭淡季○★…，分别是一年的四季▽★□-☆▼、一周的七天和一天的从早到晚◁◇◆。

　　卫哲是一个很有来头的投资人○◆，如果你对中国电商行业的发展有所了解麻将胡了在线试玩▪■，你肯定知道•△☆=，他曾经是阿里巴巴的CEO★△…，在阿里之前▽◇▲，卫哲还在百安居担任过中国区总裁…□▷□，他对消费行业和打造平台级企业都相当有经验和见解◁▷。

　　所以•▷-=◇◆，出于这个考虑◁-☆，卫哲投资的格乐利雅○★◇…△-，原本是做时尚婚礼会所的◇◇○■□●。婚礼你知道△▽，一般在节假日△◇=，格乐利雅现在在不办婚宴的工作日时间☆-▷-，还会去做商务宴○▲◇●▽、宝宝宴=▲，来把自己的营业淡季给填满▲▼•；卫哲帮忙参谋过的全家便利店=▼，现在也特意选在客流量最低的周三做会员日•○★□▲，用会员折扣来给淡季引流•●△◁▪；做快餐的老乡鸡■▲■，有一次听完了卫哲的分享课•◁●，回去也在自己的午餐和晚餐之外增加了早餐的业务▼▪。

　　2011年★…•▽▲•，卫哲离开阿里巴巴△▲◆，创办了嘉御资本▷▪•▼○▲，这之后尤其是在新消费领域○◁■□▷，他就成了一个独特的存在▼□◆◆★。

　　而从历史上看=◇☆=•，世界主要经济体在从高增量经济走向存量经济的同时△●▲▪●…，都是本土市场开始诞生伟大国民品牌的时期…•□◇▼○，像优衣库□▼▼●○○、CostCo就都是例子▷□▲。而在中国☆○★=▪□，小米◁▼、公牛等等企业▽▼-，也开始有了国民品牌的雏形•◁。